做农业应该关注的八种心态

引子，农业是机会还是陷阱?大家好，先和大家呢说一下目前农业投资面临的一些现实境况。一方面呢就是说大量的资本在下乡，另外一方面呢，就是下了乡的资本现在都很苦逼。从2009年网易吆喝着要养猪，到后来这个财大气粗的恒大农业出炉，但是我们看到资本下乡的结局并不是太好。即使储橙柳桃潘苹果目前也面临现实的盈利问题，特别是禇橙在去年扩大频率之后面临质疑，更不要说行业内讲的三千农业电商无一盈利。

所以呢，现在大家就在质疑一个话题，就是说联想农业在亏损，恒大农业在亏损，电商做农业的也在亏损，那么投资农业到底有没有商业价值?这就是一个大家很迷茫，也一直在拷问的一个问题。所以今天就这些话题，与大家聊一聊。

农业到底是什么产业?那么要投资农业有一个前提，就是说我们首先要搞清楚，农业是一个什么样的产业?如果说把农业和一般工业对待，这个常识如果出了问题，那就是现在讲的，常识出了问题可是要害死人的。我还是给大家先讲一个故事：

有一个年轻人呢要投资这个“飘香玉米”，当然后来我们也知道这个飘香玉米问题很多啦，真正的是香不到那个程度的。他说啊这个飘香玉米卖得很好，我能不能去种飘香玉米?我说可以，那你怎么种呢?他说那就随便在农民那儿弄一块地就行了。我说这不行啊，玉米它叫雌雄异花的同株作物，什么意思呢?我们看到玉米的顶梢也就是天花，那是雄的;而玉米的棒子，吐着红丝线的，那是雌的。天花授粉，在无风没有昆虫的情况下，自己的花粉落到自己的棒子柱头上，这个飘香玉米是没有问题的。

现实的情况是，一般会有风，也会有大量昆虫，所以就会出现串粉的现象。也就是说你隔壁的人如果种的不是飘香玉米，那么经过这么一串粉，飘香玉米就不纯了。怎么办呢?一般来讲有时间隔离和空间隔离。时间隔离就是人家种夏玉米，你种春玉米呗。等你都授粉完了，夏玉米才开花;还有一种空间隔离，就是你种到深山老林去，在周围500米范围没有玉米的地方去种。

问题还在后面呢!飘香玉米呢要在授粉之后20天内，也就是很嫩的时候摘下来，晚了就老了，不好吃了。摘下来以后马上有个问题：这么多的玉米棒子如果不赶紧处理的话，要是堆在一起，很容易会出现生物反应，发热、发酵，最后呢变成了酒精。所以摘下来后第一时间必须要有冷处理设备，抽真空的设备，这是第二个，摘下来怎么加工的问题、储藏的问题。

第三个是要赶紧卖了，卖给谁呢?你虽然看到街上到处都是卖飘香玉米的，你知道他的进货渠道在哪里?你如果不知道，那只能堆在家里。不是说农产品出来就能变为商品，这中间有个过程。讲这么多什么意思?农业确实和工业是有很大差别的。

那我给大家的提醒就是说，农业虽然是朝阳产业，但确实不是一个挣钱的好产业，因为农业从本质上来讲，属于一种自然生产。我们人呢，只是辅助作用的。辅助它的自然生产，让他朝着人需要的方向来发展。不像工业，完全是人操纵下机器完成的，农业是不完全可控的。我们依然受这个刮风下雨，自然灾害的影响，一定对这个要有心理准备。

农业是一个政策市

我再讲另一个很重要的话题，那就是关心农业和政策。农业如果是一个股市的话，它就是一个典型的政策市。农业一直受我们国家政策的强烈影响，特别是大宗农产品的生产，比如最近大家都在喊,二师兄好厉害!猪肉价格蹭蹭的往上串，我们原来看到的猪周期现在失灵了。我们常年的养猪者摸不到头脑，到底怎么办?但是我们看到，这次国家在猪肉价格问题上没有出手。按以往惯例，猪价上涨，国家是要打压的，但这次没有打压，只是释放了冷冻肉的储藏。

我们看到对大多数农业生产，特别是规模生产主体来讲，这个政策呢，非常关键!有的时候也可以讲政策是一个根本，因为农业的公益性确实很强。它的市场性也有，但是确实是很大程度上是给全体中国人这个饭碗餐桌在做贡献。既然农业的政策这么重要，怎么对待农业的政策呢?我想给大家讲一下，这就像陕西我们吃的油泼面，那一勺辣椒非常关键，你没有这勺辣椒，油泼面就不香了。政策就是这勺辣椒，如果你吃的是油泼面，那么咱们把这勺辣椒争取一下那一定会很香，但是你如果吃米饭，为了这勺辣椒改吃油泼面，这个问题就麻烦了。

关于农业政策的问题，我的态度就是理直气壮去争取。但是，不能过度依赖，特别不能围绕着农业的政策跟风乱跑，反倒最后乱了自己的分寸。那么政策的信息在哪里呢?大家也不用再找关系找领导，其实，现在政府公开的程度已经比较高了。各个涉农的部局大约有26个吧。网站上都公布信息了，报项目、找政策的关键时候大约就是每年的9月份，所以大家提前到网上去浏览浏览，保不准啊，就有收获。

但是我要提醒大家：争取政策不是说，来了就归你了。目前来讲，政策还不具备这个普遍性，依然还要争取。那么谁能得到呢?那就是说你要提早准备，提前把要对应项目的申报材料准备好了，你的可能性就大了。

做农业应该关注的八种心态
       前面说了对农业、投资农业怎么看?对政策问题你怎么看?现在呢，我再说说农业投资的心态，我梳理了八种心态。我觉得还是具有普遍性的。第一个呢就是在立项的心态上，就是你是立志产业还是贪图项目，这个很关键。做产业一定是长期的，贪图项目是整天在变花样。

第二个就是运营的心态，是依靠市场。我前面说了，农业具有公益性，但是你不能排斥市场性，特别是大多数的非政府管控的这些农产品，它是市场化的，所以呢就是政府也要盯，市场更要靠，偏废均不可。

那么在用地的心态上，咱把这地弄来，种地呢?还是坐地生财?我建议大家还是老老实实种地，坐地生财到最后的结局都不太好。因为地是农民的，当地可以坐地升价的时候，农民一定会和你来分利，就会诞生一些不好的群体事件，最后打板子的还是你。所以我觉得还是不要打农民土地的主意，那个最后的结局都不会好。

在布局这个问题上，是大轰大嗡还是平和淡定?我觉得现在什么炒概念啊，大跃进啊，对农业来讲尤其要慎重，结果都不会太好。而是要平和淡定，就像柳传志讲的联想农业有八年到十年不盈利的准备，搞什么还是要看准、慢慢来。

在盈利的心态上，是急功近利还是循序渐进?我觉得在这个问题上一定要注意。农业急功近利是大敌!没用!苹果八年才到盛果期;最快的葡萄，两三年，这个是必须等得到的。你说苹果价高了，让苹果一年结两次果，可能不可能?你今年卖完了就得等明年这个时候，所以就是说在这种东西上一定要尊重自然规律。

那么管理的心态，是贪大求洋还是经济实用?现在好多农业公司也犯了崇洋媚外的病，强调什么洋博士啊，海归啊，不懂农村，来了以后根本干不了。我觉得还是要请一些从农村出来的，实用的人才，特别是要懂农民的。

在合作的心态上，是发展共赢还是两败俱伤?我觉得这个是和农民处理好关系的关键。不要说咱很聪明，和政府关系好，你就能想着在农民那里多分一杯羹。这是绝对不行的，你弄不好最后和农民是两败俱伤，而且最后受伤的是投资主体。因为农民是那里的主人，也是弱势群体，出了问题，所有的矛头会指向企业。

那么对待困难的心态上是不离不弃还是黯然离场，我觉得好多人都没有坚持下，非常可惜。稍微再努力一把可能结果就不是现在这个样子，所以我觉得就是在遇到挫折的时候，这个心态很重要。

与农民的合作至关重要

我特别要把和农民的合作点出来，我觉得这是因为目前各个企业做的都不太好。我说一个前提，就是地是农民的，农业企业的劳动主要也是要靠农民，如果农民没钱挣，我觉得这个企业肯定挣不了钱。目前大家可能比较苦恼，订单农业违约率那是比较高的，我觉得这个事情都有责任。那么为了说明这个问题，我给大家说一个刀豆出口的事情。

有一年，一个农业龙头企业牵头和农民签订了一个向日本出口刀豆的合同。规定就是说长到十公分长就开始收。但是农民发现刀豆的高度可以长到一尺，农民就把它们培育成一尺，收获后把它交给企业，企业不敢要，说好十公分的，日本是不要的啊，所以就拒收。好了，结果农民把豆子都倒在政府门口，经过媒体一发酵，“龙头企业坑农”，所有的道德指责都指向企业。企业也是有苦说不出啊。那么这个事是不是就光是农民的问题呢?我觉得企业也有很大问题，你没有对整个生产环节进行全程的指导。

所以和农民合作的时候，大家不要讲求什么“契约精神”，和城里工人一般的那种模式，农民、农业都是不大适应的。一定要从农民的实际出发，要给农民讲清楚，全程跟进去。否则出了问题，真是两者都受伤。更有的借住地方政府的力量压农民，这不行，农民不傻，很现实的，特别是在租金的问题上，不要和农民一签就二十年五十年土地价格不变，我觉得没用，你还是要留下三到五年调整一次的空间，否则可能农民会和你硬干。

卖是农业的短板
       再聊一个话题，看看我们现在的农业就会发现，生产出来不是什么太大的问题，但是要卖掉啊，可是很难的问题。所以“卖”是目前农业的短板。这个每年从开春到年尾，各类农产品滞销的消息层出不穷，目不暇接。怎么了?为什么?我觉得这除了信息不对称之外，我们还要找深层的问题。

再一个就是我要提醒一下，人们常说的酒好不怕巷子深。对这个词儿，一定要有一个正确的认识。酒好不怕巷子深的前提是大家已经知道你的酒好，所以不怕巷子深。可是对你自己认为的好东西，你守在深巷子里，这不是等死吗?所以农业的营销，是一个很要命的问题，很重要的问题，必须成为投资农业者的一个基本功，或者是一个硬功夫。

还有一个经常出现的问题是：有产品没商品，好东西没人知道，卖不出去。核心问题是农业的市场化，这个问题解决好。以为生产出来了，就是商品，没有卖出去它就不是商品，就叫做农产品。那么怎样去解决这个问题?什么订单农业啊、预售啊、大客户集团采购等等......总之呢，非得想办法，把你靠谱的市场找到。

还有一个卖不出去的原因就是农业的品牌太差。第一个就是没有品牌，白牌。这就像菜市场的大妈，光知道这个是卖萝卜的，那个是卖大白菜的，不知道你的牌子。第二种情况是有了区域公共品牌，但是李鬼比李逵猖狂。比如阳澄湖大闸蟹啊，五常大米啊，假的太多。第三种的理想情况就是，某某牌的阳澄湖大闸蟹是真的，某某牌的五常大米是真的，这是我们的一种理想状态。

我现在跟大家开玩笑说，做农业的不要看你卖了多少，而是要看你烂了多少。找市场是大问题，搞生产是小问题。种什么的没有卖什么的挣钱，这也是不争的事实。为什么?因为卖什么的更贴近市场，而我们种什么的离市场太远。今天讲的新农人的问题，我觉得第一个就是贴近市场，善用互联网。没有这一点功夫，我觉得搞农业还是避免不了农民目前面临的悲剧。

农业创新才开始，特别是营销方面
       下来接着说“卖”，农业营销方面的创新刚刚开始，吆喝是门大学问，里面的技术含量确实不低。我给大家先讲一下宁夏枸杞的案例。过去，宁夏枸杞都是散装的，后来呢，市场上卖的直接零售的总算有了塑料袋包装的，但是都是很粗糙的。后来外面的商人进入了宁夏，开始了宁夏枸杞的一系列包装营销。首先搞出来的第一个叫精选小包装，十颗、十五颗，适合大家吃的，还直接口服，洗净了，免洗。

这个包装出来以后，很受欢迎，大家跟风而上。然后，宁夏又出现了什么小产地枸杞，一下勾起了很多。说什么枸杞产地虽多，但是中宁枸杞最正宗，它是中药材，所以大家又抢着要卖中宁枸杞大品牌了。后来又开始了转变，转向头茬枸杞，说枸杞虽然长得多，但是头茬的最营养。这一下又引领了一个潮流。等大家都开始做头茬了。这个时候，黑枸杞又应运而生。红的都不行啦，黑枸杞更营养。一个枸杞尚且如此，更不要说其他东西了。

现在农家乐，生态庄园到处是，我给大家两句要诀，就是：土得要掉渣，洋得要现代。什么叫土得掉渣?比如说土房子，茅草房，这个家具啊，是老式家具，老式板凳，桌椅，土炕，特别是农家菜。城里人现在已经腻味了饭店的菜，我们千万不能丢了农家特色。什么叫洋得要现代?比如说外面虽然是土坯房，茅草房，里面该有的现代化的东西还有，比如wifi啊，太热的时候空调得有啊。特别是农家乐当前最要命的一个问题——厕所，许多人来了农家乐，去了一趟厕所就不想吃饭了。所以我觉得好的农家乐，厕所问题上一定要下到工夫，按照五星级的标准去办，怎么着也得见到抽水马桶的程度。而后呢，这个操作间一定要干净。虽然农家乐的厨房没有想象中的干净，但作为农家乐的餐厨那个地方一定要透亮干净，这个是必须现代化的东西。

是不是说，农特产品，农业不是工业，那什么标准都没有?那也不行，现代化的东西还必须得上。这就是目前我们讲的质量标准体系。但农产品的质量标准体系肯定比不上工业。基本的外观标准，就是不能大的大，小的小，红的红，绿的绿，酸的酸，甜的甜，这是基本外观标准。第二，内在质量标准，有基本的说法。不要像有机啊绿色啊那种生产项目，一弄几百项指标，像医院检查完身体后的那个单子，谁能看明白?要管用的，核心的几项就行。

那有了内在质量标准体系，大家还是不信啊，怎么办?建立可追溯体系。这个和网上卖的几分钱一个的二维码不一样，所谓一扫转到哪个网站可以查是真的假的。现在所讲的可追溯体系是指：有图有真相。要指名道姓，哪个农民生产的?什么时候播种的?什么时候施的肥?什么时候打的药?什么时候摘的果?怎么运出来的?就是每个生产环节都有图片，信息可以查阅。大家可以在网上查一个叫维吉达尼的，卖新疆土特产的，你每买一份土特产，就会有一张农户的全家福和祝福语，这就是增进互信的一个手段。

从长远来讲，特别是对投资农业的企业来讲，品牌是最终的影响力。现在农业品牌最大的可能就是伊利牛奶了。我们看到很多成功的农业品牌的成功案例，包括双汇的肉，卖水产品的獐子岛啊等等，包括一些小的地域品牌，卖粉丝的卖的，品牌是最终的影响力。让人记住你，让人爱上你，让人觉得你可靠，觉得你质量过硬，让人觉得你还有点文化范，这是我们将来追求的长远目标。

创业路上，不要轻易相信自己是对的
       再聊一下，创业过程中，不要轻易相信自己是对的。现在大家整天讲，选择比努力更重要，但是我觉得大多数人在农业的问题上，没有选择、不会选择或者难以选择。所以我说农业是一场修行，它充满了反思甚至是反复。特别是近几年搞生鲜电商的，好多人不断在反思，因为我们走这条路不一定是对的。即使我们相信我们的道路是正确的，也不能对我们的方法过于自信。也就是说，我们的船和方法，支撑不了我们到彼岸。

创业行当里头还有一句话，就是相信机遇是可遇不可求的。但是如果时机未到，先锋就容易变成先烈。那么多生鲜电商、社区O2O，现在呢，已经有成批的先锋变成了先烈了，倒在了黎明前的路上。马云讲的，今天很残酷，明天更残酷，但是后天，阳光会很灿烂。我们大多是倒在了明天晚上，那么说到这儿，我顺便说一下现在的农产品电商，已经过去的时代就不要再迷恋了。搞个小型农业平台，搞个APP啊什么的，现在这个都不时兴了，现在要好好研究最新的前沿。

蔑视农业风险一定是有风险的

我再说农业风险的问题。我们不能太过于害怕风险，但是我们不能不防风险。这是一个基本的心态，任何藐视农业风险的行为都是极其危险的。刚开始我研究农业，我觉得农业有三种风险，后来我发现农业有九种风险。

第一个叫自然风险，刮风下雨对于工业没有影响，但对农业影响很大，雨多了，涝灾;再多了，洪灾;雨少了，旱灾，减产;下冰雹、霜冻它都害怕。

第二个是疫病风险。工业根本没有，农业有。动物，植物和人一样，都有头疼脑热的时候。你要不防治，肯定会大量的减产。

第三个，市场风险。工业有，农业也有，看似一样，其实不同。农业的抗市场风险能力比工业差。农业有鲜活性啊，你这两天桃子集中上市，价格很低。工业品比如长虹电视，现在行情不好可以等到国庆再卖，你的桃能等吗?三天都不行，就这两天，所以农业的抗风险能力是很弱的。

第四是政策风险。农业的政策风险，也要警惕。好多人是图了这个政策扑进去的，之后发现政策停了。比如说这几年养猪，2008年之后国家连续五年推出了大量的扶持规模化养猪的政策，但是2012年之后停了，什么都没有了。那么你要听说有政策扑进去之后，风险就只能自己担着了。再有就是去年开始价格补贴改革，棉花的，玉米的，下一步还有其它作物，价格补贴也要改，也会带来其它影响。

第五叫政治风险，说白了就是农业企业和政府打交道，和地方官员形成的一些利益共同体。这种应该说在现实中是客观存在的，但是这种情况很可怕。一旦一个地方官员调整或者仕途出了什么问题或风险，那和他关联的企业往往也要受到牵连。这两年，这类情况非常常见。

第六个叫社会风险，也有的专家叫农民的道德风险，我觉得光给农民扣上这顶大帽子不合适。怎么说呢?它就是企业和农民在合作过程中关系处置不当引发的一些农村群体事件，这个其实也经常上演。

第七个叫决策风险，这个对搞农业企业的影响也很大。桃种的挺好的，但是感觉养猪更挣钱，然后去养猪，结果把种桃攒的钱全赔光了，猪也没养出来。那就说明决策出了问题。那么决策的前提就是，轻易不要跨界!跨界风险极大，它要考验你的融合能力、专业深度、资本实力等等。

第八个是管理风险，就是说现在推行这个职业经理人制度以后，客观上存在用人不当，用人的因素产生的负面影响，不得不防。。

第九是技术风险，就是说因为我们现在用了新品种，新技术，但是都在试用期，没用好，发生问题，那可能也能对咱们的农业生产带来很大很大的影响，轻则减产，重则可能绝收。

千万不要倒在黎明前

再聊一聊倒在黎明前的问题。好多农业企业投的不错，干的不错，最后倒下了。主要问题是没钱了。我们经常在这四个方面犯了错误。

第一个，投资概算搞错了。按照工业那一套，百分之八十用到基础建设，百分之二十用于流通。但百分之二十的流通对于农业来说是极其危险的。农业只能投百分之二十的基础建设，百分之八十用于流动资金。因为农业没办法抵押担保，否则你这个融资成本是非常高的。

第二就是投资的周期可能估算太短。可能想着两三年收回，结果遇到自然灾害等了四五年才开始有收益，那这个时候，原来预算的这些资金肯定不够了。

第三个就是融资难度想轻了，以为农业也是企业，能贷款，其实是很难的。贷款是农业企业普遍头疼的问题，更不要说普通农业创业者。

第四呢，就是政策预期落空。干的时候可能觉得还有什么补贴，还有什么政策项目，到最后没落实。这一下差了一大块也不好办。

不要被毛利率骗了，挣不下钱是经常的事
       再一个就是挣不下钱的问题。这对农业来讲是家常便饭。为什么呢?有六个原因：

第一个就是被毛利率给骗了。好多外行朋友听说农业毛利率百分之四十甚至六十，好家伙，这比工业的毛利率高多了，进去以后才发现，毛利率四十甚至六十的背后，损耗率也是百分之四十。这一弄下来，实际净利率就比较低了。大家想，卖水果的从地里搞到上市的时间里，一层一层的环节损耗有多少?这个做工业的根本没有想到。

第二个呢就是价不由己。你想卖高价，结果国家调控，卖不了了，或者葡萄上市，都跌了，麻烦。

第三个就是越来越多的人工费，确实让农业企业伤不起。现在苹果、花椒、茶叶，这些劳动密集型产业，人工成本确实压的大家受不了。比如说苹果套一个袋子，日本进口的袋子才几分钱一个，但套一个的人工费要一毛多;还有花椒，现在花椒的价格中，人工费的成本已经超出四分之一。还有茶叶，你没有机械化的茶园，靠工人采茶，一斤的成本，最低是38。

第四个原因就是烂的比卖得多，卖得不及时，储藏的不及时，天一下雨，都得烂。

第五个原因就是还不起的利息。农业企业的借贷成本太高了!利息最后比利润还高。还有最后一个问题就是那些没有名堂的东西。一个合作社的朋友给我倾诉，农村搞个红白喜事都要给他们摊派，强捐。这也是一个隐形成本，也不少。
       人才的困局，工资涨依然留不住人
       再有一个大家头疼的人才的问题，经常有老板说工资涨了依然留不住人啊。一个猪场老板说，请了个小伙子当技术员，去年六千，今年开春就要八千，不涨他就走人。不涨，他就走，涨了成本受不了，特别是其他工人还看着。我给他说你要是招不来其他人，你还是痛痛快快涨工资吧，否则没有办法。这就是农业目前的困境。

为什么农业人才缺呢?第一本身学农的人少。第二个钱途不好，好多还转行了。第三个社会观念影响，好多学农的他敢干那，干了以后媳妇都找不到了。第四个就是农业人才的尊重确实不够，大家干着都没有地位。

企业怎样留人?一般来讲三种办法：感情留人，待遇留人，事业留人。那么从尊重入手，感情待遇双打动，最终来讲事业留人是根本。比如说现在讲的新型合伙人的兴起。就说我们大家现在不想当伙计，不想老拿工资。我们看乔家大院，晋商在很早的时候就知道给员工“身股”，这个概念其实就是现在的全员持股。现在新兴的合伙人，从一开始拿了股权，我们是为了股权，为了未来，而不是为了这点工资，做一天和尚撞一天钟。当了新型合伙人，天天像打了鸡血似的，但拿工资的，时间长了，可能就萎靡不振。

农业企业管理：不怕管不住，就怕做不大

现在是不怕你管不住，只怕你做不大。现在我看好多搞农业的，是既当老板又当伙计，根本撑不住，不就像当年的朱元璋吗?他把宰相给撤了，自己直接是董事长、总经理一肩挑了，可惜任务太重了。他倒是身板硬，有精力，可他的子孙没精力的，那全靠太监，明朝不就是这么乱吗?我们有些企业都做得不小了，带头人还是自己当老板又是当伙计，这怎么能行啊。小时候靠能力，大时侯靠管理。所有企业最后都是管理学的问题而不是经营的问题。

那么土包子与现代企业家的分水岭就是看当不当诸葛亮。诸葛亮虽然是神话，但是诸葛亮留下的教训是深刻的。因为在他的治理中出现了“蜀中无大将，廖化当先锋”的笑话。所以我们现在管理核心是发现人才培养人才而不是显示老板多能干。这一定是有问题的。

那今年这个养猪就看不出差距，反正大家都在赚钱，就像股市大涨的时候所有股票都在涨。你要是往前倒两年看差距就大了，同样养猪不一样的结局。现在养猪说白了是拼管理，靠管理出效益，管理降成本，管理提高饲料回报率。有的可能样一头猪亏一百五有的还能挣一百，还能挣五十。差距在哪?核心是现代的科学管理。

我再说一个问题，眼下做农业的痛点是共患难易，同富贵难。这是中国家族企业的一个根深蒂固的毛病，一旦企业做强做大之后呢就容易闹家庭纠纷。比如我们都知道那个真功夫餐饮，他那个股权纠纷确实挺乱的。再像我们现在讲的这个四通一达，其实共同的老根儿都在这个浙江桐庐，后来就是分开了。那么这个一旦要走上企业化管理，那么我们领头的人一定要想清楚怎么办?你像好多企业公开讲，家族企业可以享受股权但是绝对不能进管理层，不能因为他们影响企业的现代化管理。

还有这个管理学就是要注意啊，要“一国两治”。把企业的技术人才和农工要分开来管理。对管理层可能要上班下班要考核绩效，但是对农民可能还是家庭联产承包制!否则的话，你可能就容易出问题。